Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании? Ответить сходу сложно, но, похоже, что отвечать надо. Что может послужить косвенным доказательством того, что изменения нужны?
- Ваши доходы Вас не устраивают.
- Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, Вы не работаете с крупными клиентами, т. к не умеете или некому).
- Ваши показатели такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца) меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя "стандарт по отрасли".
- Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что Ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь "стандарт по отрасли" (обучение в IT - индустрии) звучит как 14 дней обучения в год в отрыве от производства.
- Продажи как вид деятельности находятся в Вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что Ваш клиент не находится у Вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро Вы среди своих конкурентов займете то место, которое у Вас занимает клиент среди других Ваших приоритетов.
Если Вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, Ваши конкуренты будут Вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно. Сказать нет переменам - значит стать одной из ступенек, по которым Ваши конкуренты будут подниматься выше и дальше. Ваша незыблемость и отсутствие движения помогут Вам быть не просто ступенькой, а ступенькой что надо: надежной и стабильной, чтобы никто из конкурентов не поскользнулся. Если Вы в принципе готовы меняться (т.к. остановить время, клиентов, конкурентов, новые технологии и т.п. не всегда удается), то рекомендую Вам для начала ответить на следующие вопросы. Ответы могут подсказать Вам возможные направления, требующие доработки. У вопросов есть еще одна функция. Если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно - Вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя Вы узнаете что-то новое.
- Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
- Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
- Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
- Помимо классических стимулирующих факторов (%), какие еще вы применяете?
- Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает "середнячков" и отпугивает "ярких" продавцов?
- Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
- Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
- Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?
- Насколько для вас "прозрачна" работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
- Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?
- Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
- Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве ?
- Ваши продавцы только "продают", или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
- Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
- Есть ли у вас прогноз продаж на 4-й квартал 2000 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?
- Чаще клиенты находят Вас или Вы находите клиентов ?
Заключение
А дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у Вас есть ответ. Поняв, что Вам нужно, Вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями). Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как Вы работаете со своими клиентами. Или я что-то не то сказал?
|
