Как написать коммерческое предложение, которое позволит вам выиграть сделку

Независимый опрос

Нужны ли тренинги по продажам?

	Да, и чем чаще, тем лучше
	Полезно периодически
	Только у "гуру" продаж
	Только для новичков
	Одного раза, вполне достаточно
	Важен талант, тренинги бесполезны

20.07.2008 13:24

Большинство коммерческих предложений терпят неудачу, потому что они написаны с точки зрения продавца. Возможно, профессиональные продавцы не утруждают себя сбором корректной информации о покупателе, или возможно руководство компании настаивает на использовании единой стандартной формы для предложения. Не важно, по какой причине это происходит, но большинство коммерческих предложений написаны с точки зрения продавца. Такое коммерческое

предложение иллюстрирует ощущение продавца или продающей организации того, что хочет покупатель. В то же время коммерческое предложение, написанное с точки зрения покупателя, точно отражает желания и потребности покупателя. Когда коммерческое предложение не точно совпадает с желаниями и ожиданиями покупателя, то потенциальный покупатель не имеет веских причин для покупки.

Коммерческое предложение, написанное с точки зрения продавца, содержит минимум информации о покупателе.

Почти любая компания может легко создавать коммерческие предложения «продавца», для этого надо лишь заменять название клиента и дату на титульной странице и с помощью любого текстового процессора заменить название клиента по всему документу. Коммерческое предложение «продавца» не содержит описания конкретных желаний и потребностей конкретного покупателя. Такое предложение не помогает покупателю покупать – оно только пытается продать. Это обычно стандартная форма, которая полностью игнорирует потребности конкретного покупателя. Коммерческое предложение «продавца» можно описать следующим образом:
Не включает описания текущего состояния операций покупателя, имеющихся возможностей для его бизнеса, имеющихся потребностей или пожеланий.
Содержит стандартные фразы возможности заработать или сохранить деньги.
Содержит стандартные описания продукции или сервиса, которые предлагает продавец.
Не содержит справочной информации о клиенте.
Не содержит специфической информации о том, как конкретный клиент может использовать товары или сервисы продавца.
Не четко определяет роли и ответственности покупателя и продавца.
Обычно содержит фразы о том, что цены могут быть пересмотрены в зависимости от объемов сделок.

Коммерческое предложение «продавца», как правило, содержит минимальное количество информации о покупателе, и в то же время переполнено информацией о продавце.

Написание коммерческого предложения «покупателя» облегчает процесс продажи.

Коммерческое предложение «покупателя» дает возможность профессиональному продавцу оказать помощь покупателю при покупке. Процесс написания такого предложения сам по себе вносит ясность в продажу, потому что:
Подсказывает, а в некоторых случаях и заставляет, продавца собирать достаточное количество информации о состоянии дел покупателя, его потребностях. Позволяет продавцу наметить возможные взаимоотношения с покупателем и определить точные ожидания и потребности покупателя. Его проблемы и желания.
Требует точного создания предложения для этого конкретного покупателя.
Содержит полное объяснение как продукт или сервис будет использоваться конкретно этим клиентом.
Содержит описание различных бизнес – аспектов сделки, таких как сроки поставок, точные количества и цены, точные процедуры и роли участников сделки.

Коммерческое предложение «покупателя» учитывает потребности покупателя, а часто предлагает даже больше чем ожидает покупатель. Процесс написания такого предложения совмещен с процессом продажи. В результате этого продавец становится партнером покупателя. Помогает покупателю развивать его бизнес.

На сколько важно коммерческое предложение?

Все большее количество покупателей становятся более искушенными и желающими получать конкретные доказательства того, что продавец может обеспечить свои обещания именно для них. Они больше не хотят получать стандартные фразы и рекламные буклеты. Они хотят получить лучшее решение именно своих проблем и пожеланий.

Но большинство продавцов продолжают заваливать своих покупателей стандартными предложениями и не утруждают себя работой по созданию более конкретных решений. Эти продавцы считают коммерческие предложения наименее важной вещью в процессе продажи. На самом же деле, написание качественного коммерческого предложения является очень трудной задачей и далеко не каждый сотрудник в торговой организации сможет с этим справиться.

Настоящее коммерческое предложение, на самом деле, является кульминацией процесса продажи. Вызывает у покупателя желание немедленных действий. Содержание и качество настоящего коммерческого предложения важно потому, что:
Остается у покупателя всегда, когда продавец уходит.
Само продает во время отсутствия продавца.
Описывает все аспекты предлагаемой сделки.
Достигает лица, принимающего окончательные решения, в то время как самого продавца могут к такому лицу не допустить.

Качественное коммерческое предложение позволяет продавцу заявить о высоком качестве его организации. Умение начертать правильные слова на обращенной к покупателю бумаге является неотъемлемой частью торгового процесса, потому что при прочтении ваших слов у клиента складывается соответствующее представление о вас и вашей компании.

Если вы напишите отличное предложение, вас посчитают отличным человеком. Если вы напишите креативное предложение, вас посчитают креативным. Ну а если вы напишите не подходящее предложение, то вас посчитают …

http://dkvartal.ru