Первый распространенный миф говорит о том, что якобы люди, искусно умеющие убеждать других людей в чем-либо, родились такими. Что это дар, дающийся далеко не каждому. Однако вспомним свое детство: никто из нас не умел изначально разговаривать, и, тем более, убеждать кого-то. Как и любому другому навыку, мы учимся этому на протяжении нашей жизни, просто кто-то овладевает им раньше, а кто-то позже, но обязательно каждый проходит стадию обучения.

Второй миф касается следующего заблуждения. Многие полагают, что для того, чтобы уметь убеждать людей, нужно быть отменным оратором. В некоторой степени это убеждение верно, но не полностью. Очень важно, чтобы человек умел не столько хорошо говорить, сколько отлично слушать. Многие консультанты и ораторы открыли это уже давно и на то есть две основные причины.

Во-первых, если человек видит, что его слушают, то и чувствовать себя он будет гораздо лучше. К сожалению, в современном мире сверхскоростей мы часто остаемся неуслышанными, и это огорчает нас. Мы хотим, чтобы нас услышали, выслушали, и мы стремимся к этому ощущению. Но и это не главное, поскольку есть еще вторая причина. Она заключается в том, что человек слушающий будет знать о своем собеседнике куда больше остальных. Вы узнаете, что именно его волнует, и действительно ли ему нужно то, что вы предлагаете. Зная о его потребностях, вы сможете предложить именно то, что в чем он нуждается. Если же у вас нет того, что требуется клиенту, то вы можете уберечь его от напрасной траты времени и денег. В этом заключается разоблачение следующего мифа, связанного не только с процессом убеждения, но и с продажами в целом. Многие книги, семинары и тренинги кричат о том, что вы должны научиться так мотивировать своих клиентов, чтобы те покупали у вас даже то, чего они на самом деле не хотят. Этот миф имеет два больших недостатка. Во-первых, для того, чтобы убедить людей приобрести то, что им не нужно, вам потребуется затратить много сил, времени и энергии. Во-вторых, человек впоследствии поймет, что ему «впарили» то, что ему не нужно. Считайте, что в этот момент вы потеряли даже не одного, а нескольких возможных клиентов, поскольку, во-первых, он к вам больше никогда не придет, а во-вторых, он не порекомендует вас своим друзьям и товарищам, а, как известно, этот вид рекламы является наиболее сильным. И даже если он не поймет, что вы им манипулировали, все равно он останется неудовлетворенным своей покупкой.

Что является чистой правдой – так это то, что искусство убеждения заключается в умении предложить клиенту именно то, что он ищет. Это значит, что ваше предложение нужно не вам, а ему. Человек, умеющий убеждать других, умеет слушать и слышать других, умеет определить то, что ценит клиент в вашем предложении, а также умеет задать такие вопросы, которые бы показали ему ценности клиента. Лучшие коммуникаторы не будут предлагать свои товары всем и каждому, настаивая на приобретении. Они сначала выяснят потребности клиента, его ценности, и лишь потом смогут перейти к этапу работы с возражениями и убеждению. О том, как же понять, что важно и ценно для клиента, мы поговорим в следующей статье.




На дворе осень. И пройдет совсем немного времени, как наступит зима, и все мы будем скучать по летнему солнечному теплу. Кутаясь в теплый плед, мы думаем, как бы согреть себя чуть-чуть больше. Инфракрасные обогреватели, скажу вам, отлично справляются с этим делом.