Каждый день сотни и тысячи людей в мире терпят фиаско на разного рода переговорах. При этом они уверены в том, что были настойчивы, энергичны и активны, а вторая сторона не оценила их стараний. Вот один пример подобной ситуации, с которыми сталкиваются многие специалисты.

Главная героиня этой истории была очень энергичной особой с высокой скоростью мышления. Это и стало ее главной проблемой. Со своим собеседником она говорила о том, что видит его в составе совета директоров своей компании. Со стороны они выглядели совершенными противоположностями. Мужчина долго взвешивал слова собеседницы. Он считал себя инвестором со стажем и опытом, поэтому больше всего его интересовал следующий вопрос: «Что отличает вас от всех остальных?»

Конечно, эта женщина знала, что ответить на его вопрос. Но она не задумалась над тем, КАК ответить. Едва услышав вопрос, она тотчас же начала перечислять все преимущества своей компании. И чем больше она говорила, тем быстрее становилась ее речь. Собеседник ее тактично дал ей понять, чтобы она немного сбавила скорость, поскольку ему необходимо было время на обдумывание этого предложения. Но она не услышала его просьбы, продолжая выдавать 130 слов за минуту.

Она забыла о главном принципе, который опытные продавцы взяли из такого направления психологии как НЛП: присоединение к собеседнику. Ведь у каждого из нас свой ритм: кто-то живет в ритме allegro, кто-то fortissimo, а кто-то – в ритме presto. Присоединяясь к ритму клиента, отзеркаливая его всего, вы можете добиться взаимопонимания с ним гораздо быстрее, чем обычно (на сегодняшний день этому обучают во многих тренинговых центрах).

И если уж вы хотите найти с потенциальным покупателем общий язык, потрудитесь сделать так, чтобы в вашем лице они увидели родного, близкого себе человека. А кто для нас является более близким, чем мы сами? Так подарите своему клиенту несколько минут общения с самым лучшим человеком на земле: с ним самим. Главное здесь – уловить темп, в котором ваш собеседник чувствует себя наиболее комфортно, и попасть в такт. Конечно, вы в любой момент можете сказать, что самое важное для вас – это оставаться самим собой и ни к кому «подстраиваться» вы не собираетесь. Что ж, в таком случае, вы рискуете потерять клиента, поскольку он сразу поймет, что в первую очередь вы заботитесь о сохранении своих интересов и не желаете понять его. И расстояние между вами и желаемым контрактом может резко увеличиться. Вы слишком разные. А люди предпочитают иметь дело с тем, что им уже знакомо. И комфортный режим играет в этом случае очень большую роль.

Не бегите впереди паровоза и не отставайте от ракеты.



Все мы хотим, чтобы наш дом был не только уютным, но еще чтобы он радовал наш глаз своим внешним видом. Начиная ремонт, мы пересматриваем сотни вариантов дизайна интерьера нашего дома, квартиры, офиса, ведь там мы проводим столько времени. Доверьте дизайн дома профессионалам.